B2B市场将成为下一个价值10亿美元的电子商务初创企业

梅里特·悍马(Merritt Hummer)是贝恩资本风险投资公司(Bain Capital Ventures)的合伙人，投资于金融科技、电子商务和Proptech领域。

2020年，费尔(Fire)和米拉克尔(Mirakl)等参与B2B电子商务的初创企业纷纷走出大门。几乎在一夜之间，这些初创公司转变成了重要的平台，沿途赚取了数十亿美元的估值。B2B电子商务行业覆盖范围广泛，涵盖从商业基础设施和支付技术到采购和供应链解决方案的方方面面。但B2B电子商务领域有一个领域前景看好：市场。

这些为商业相关产品的买家和卖家提供的场所正在爆炸式增长，这得益于后端更好的基础设施、支付和安全，以及企业在疫情期间越来越需要在网上开展业务。

根据支付研究公司Ibe TSD的数据，即使在疫情爆发之前，到2024年，B2B市场的销售额预计将达到3.6万亿美元，高于2018年估计的6800亿美元。它们的增长速度已经超过了之前的大多数B2C市场，当COVID关闭时，许多公司争先恐后地将所有购买转移到网上。数字商务360对商业买家进行的一项调查发现，在疫情期间，20%的采购经理在市场上花费更多，22%的人花费更多。

对于许多经营B2B市场的企业家来说，疫情为他们的平台创造了新的需求。然而，要说服企业永久转向在线购买，B2B市场不能简单地停滞不前，充当简单的交易平台。那些现在创新推出相邻服务的公司将在未来几年成为赢家，其中一些不可避免地会成为价值数十亿美元的公司。

作为B2B电子商务公司的风险投资人，我一直在密切关注这个行业，并看到B2B市场出现了几种具有前瞻性的商业模式。B2C市场的主要收入模式，商品总价值(GMV)提成率，或每笔交易的百分比，在B2B世界中并不总是转换得很好。取而代之的是，B2B市场正在发现创造性的新方法来将其网络货币化，确保他们的方法是为复杂而微妙的B2B电子商务世界量身定做的。下面我将深入研究这些模型中的每一个，并提供已成功开始实现它们的市场示例。

B2B交易的独特之处在于什么？在讨论B2B市场如何部署新的业务模型之前，重要的是要考虑一下B2B交易通常是如何工作的。

支付方式：B2B支付有四种主要方式：纸质支票、ACH转账、电子转账(电汇)和信用卡/借记卡。近一半的B2B支付仍然是通过纸质支票进行的，但数字支付解决方案正在迅速获得。

融资：在B2B交易中，习惯上是“按条款”付款，如净额30或净额60，有效地为企业买家提供信用额度，使他们能够在货物或服务交付后付款。供应链融资和动态折扣是企业买家在首选的时间线上与供应商结算发票的两种机制。

批量折扣：商业买家通常期望并获得折扣，以换取大量订单。虽然不是B2B独有的概念，但协商或定制的批量折扣可能会使结账过程复杂化。

合同定价：企业经常与供应商签订企业级定价协议。在一些B2B垂直市场，如兽医用品市场，任何给定商品的市场价格几乎没有一致性和透明度；相反，每个买家都要支付与合同协议挂钩的定制价格。这种动态通常使供应商受益，供应商可以根据买家的支付能力和意愿进行价格歧视。

送货方式和时间：与消费者不同，商家可能会下订单，但会推迟几周或几个月的送货时间。这在大宗商品市场尤为常见，期货合约规定了一种商品在未来某个日期交割。B2B交易通常包括关于交付方式和时间的谈判。

保险：商业买家经常购买保险作为其交易的一部分，特别是在珠宝等高价值的垂直行业。保险是为防止货物在运输过程中受损或被盗而设计的。

合规性：在一些垂直行业，特别是与医疗保健和化学品相关的行业，要确保货物得到正确的来源和运输，合规负担很重。卖方是否合法注册可以销售和运输敏感货物，如医疗设备或药品？

考虑到所有这些因素，难怪B2B电子商务的数字化速度比B2C慢。从产品发现到结账过程，消费者购买一袋甘草看起来与零售商从分销商那里购买10万袋甘草完全不同。对于B2B Marketplace的创始人来说，好消息是，基于上述参数，有许多创造性的方法可以从超出GMV收购率的交易中提取价值。让我们探索一些创造性的方法来将B2B市场货币化。