初创公司创始人获得前10笔销售的10个教训

市面上有很多由老牌公司的销售领导或代表撰写的教育性销售指南。

这些公司，即使规模很小，通常都有功能相当齐全的产品，至少有一些满意的客户，以及可重复的销售流程-没有这三个方面的情况下，很少有一家公司会聘请有经验的销售代表。

这些公司的销售代表在市场营销、品牌知名度、产品情况说明书和其他销售抵押品、客户推荐信、参加会议的资金等方面拥有很好的优势。

早期创业公司的创始人没有这些优势。正因为如此，来自专业销售人员的建议通常不适用于试图拼命完成前10笔销售的创始人。当你有一个基本的MVP，没有钱花在营销上，没有品牌知名度，没有现有客户时，你需要采取不同的销售方式。

根据我在一家全新公司推出全新产品的数百次销售对话和犯下的错误，这里有10条经验教训，专门针对那些试图实现前10次销售的初创公司创始人。

请注意，这些课程主要针对B2B软件销售；B2C当然非常不同。

第一课让我们针对特定公司的特定买家所遇到的特定问题提出具体的解决方案。

这是我从W20批的YC合作伙伴那里学到的最重要的一课，我无法表达这第一课有多重要。

许多产品创意在规模上听起来都很棒。例如，每个使用过Salesforce或Hubpot的人都知道这些大型CRM套件有多糟糕，那么为什么不干脆创建一个更好的CRM并将其出售给原本会购买Salesforce的公司呢？

我们采访了一些大型企业公司，它们的总估值超过500亿美元。他们都同意：森德斯克是个坏蛋。由于需要进行大规模改进，但仍然是最佳选择…。

1.Zendesk和Salesforce之间更好的集成，具有“高价值客户”警报，在CRM中提供类似于Rapportive的上下文。针对顶级客户打开的任何支持案例进行快速升级。

2.更好地报道实时情绪和分析。让客户成功领导者根据他们的反应实时了解他们对产品的感觉。

3.让回复感觉像是gmail电子邮件，而不是回复：案例1123232我们很快就会和你见面。

对于大多数创始人来说，这种试图构建Zendesk2.0的方法注定要失败。除非您准备花费数年时间构建一个能够与Zendesk正面竞争的功能齐全的支持工具，否则请不要试图构建和销售Zendesk2.0。

Zendesk是一家市值超过100亿美元的大型公司，10多年来一直致力于核心产品的研发。在每次销售对话中，买家都会将您与Zendesk、对讲机或其他功能齐全的客户支持工具进行比较，他们会询问您没有但竞争对手有的功能。总会有一个你不能支持的功能，而且大多数情况下，这会导致他们选择现任的-我是根据这里的经验说的。

与其试图推销一个听起来规模很大的想法(例如，Zendesk2.0)，不如向非常具体的公司的非常具体的买家推销非常具体的解决方案。例如，问问你自己，在5-20名员工之间的B2B技术公司的支持团队有什么最严重的问题，为什么Zendesk不能解决这个具体的问题。销售针对该特定问题的解决方案，并在此基础上扩展您的产品。相信我(我是尝试过的人)-不要试图在第一天就构建Zendesk2.0。

这条规则的例外情况是，如果您与大型买家有现有的关系，这些买家会在您的产品建成之前预购您的产品，或者如果您拥有深厚的领域专业知识，并且确切知道如何制造出比现有产品好10倍的产品。对于所有其他早期创始人，特别是第一次创始人，你最好找到一个大型现任公司无法解决的非常具体的痛点，然后从那里扩展你的产品。

第2课：不要承诺构建功能，除非它们是您的价值主张的核心。

这是一种常见的失败模式，许多初创公司创始人都深陷其中。他们总是只差几个功能就能找到适合市场的产品。如果他们的产品再有一次集成，再多一份报告，再多一件自动化，那么客户就会准备好购买。他们构建这些功能，告诉他们的客户他们已经准备好了，然后…。安静。即使您已经构建了潜在客户要求您构建的产品，他们仍然不会购买您的产品。

第一课是找出非常具体的买家在非常具体的公司遇到的非常具体的问题，然后销售专门为解决这个问题而构建的解决方案。

如果你认为你正在解决一个问题，但潜在客户仍然要求你在他们购买之前构建额外的功能，很可能你正在解决的问题还不够痛苦(或者你实际上还没有解决他们真正的问题)。当人们不想说“不”，他们担心伤害你的感情时，他们会用额外的功能作为不购买的借口。

我们的应用程序Cross掉进了这个陷阱，这是一个建立在Slake上的客户支持平台。潜在客户在想要购买之前不断要求额外的集成和功能，很快我们就构建了与各种其他支持工具的5+集成，以及具有许多酷功能的广泛前端。这些集成和附加功能并没有显著提高我们的销售能力，相反，为了支持现在臃肿的产品，只是让我们的团队变得精疲力竭。

这些集成和附加功能并不是我们产品价值支柱的核心，我们的产品价值支柱使支持团队能够与客户一起使用Slake。真正的问题是，我们的产品在Slake中的价值支柱没有解决一个足够尖锐的痛点，而不是我们没有足够的功能。

同样，如果客户不断要求您构建更多功能，我会认真考虑您是仍在为客户解决一个尖锐的痛点，还是他们只是想对您好一点，让您轻松失望。

如果你想让你的公司快速发展，每天发送几十封冷淡的电子邮件是不会奏效的。买家被冷冰冰的电子邮件淹没，特别是在竞争激烈的市场，这些电子邮件已经不像以前那么有效了。如果做得好，B2B产品的付费营销是可行的，但它是要花钱的，而且大多数专家会说，在你达到100万ARR之前，不要开始付费营销。

对于我们特定的市场、产品和买家，这里有几种比发电子邮件更有效的方法。你必须找到最适合你的创业公司的不饱和渠道。

在LinkedIn上请求与冷漠的人联系，并在连接请求中发送关于我们产品的信息。发送500个LinkedIn连接请求只需不到几个小时。LinkedIn上的大多数人都乐于接受新的连接，而且回复率比电子邮件高得多。

在线“反向销售”--向我们已经使用过产品的公司或目前正在评估产品的公司的买家请求热情的介绍。签约免费试用一家公司的产品意味着你将有机会与该公司的某个人交谈，他们通常很快就能介绍给你的目标买家。

面对面的“反向销售”--你不需要在会议上购买昂贵的展位来销售你的产品。许多会议向早期初创公司提供免费门票，特别是当它们是虚拟的时候。只需去和你能找到的每个人交谈，然后反向销售试图卖给你的销售代表！

内容营销--当内容营销奏效时，它可以非常强大。我们的一些内容，如这篇，在像HackerNews这样的网站上产生了数以万计的页面访问量，并导致了许多注册。我们还编写了大量的指南，以便在联系客户时与他们分享并建立信誉。

PR-PR不受您的控制，当然也不是可扩展的，但它可以快速、轻松地向记者推介您的产品。以下是我们发给记者的一封电子邮件，它让我们的应用程序走廊出现在Techcrunch上，带来了数百名新客户：

我们也一直在思考如何减少在家工作时的孤独感，所以我们在几周前推出了HALWAY。

走廊为您的团队安排休息时间，以便在Slake的定时视频聊天“休息室”中进行连接。他们感觉就像走廊里的谈话，帮助团队保持联系，享受乐趣，并在他们的公司结识新朋友。

我们在大约3周前推出，已经被Bank Novo、Productboard、Nextdoor等公司的150多个团队使用。以下是我们本周从一位客户那里收到的一封电子邮件中的一句话：“我在我们的印度办公室遇到了一个人，我和他交换了几封电子邮件，但这周我们在走廊里见面了。”…。有趣的!。爱你的爱的劳动吧！“。

如果你感兴趣的话，我很乐意告诉你更多关于霍尔韦的事情！

不管你的想法有多棒，你很可能不会在第一天就在合适的公司里把合适的产品卖给合适的买家。创业的关键是找到产品与市场的契合度(关键字是产品和市场)。每天进行多次实验，直到你弄清楚你真正能卖什么，卖给谁。

你用来联系潜在客户的渠道(如果你无法通过电子邮件联系，可以试试LinkedIn、Twitter、Facebook、电话)。

您联系的公司特定人员(初级与高级，不同部门)。

如果有一家我知道我们应该可以卖给它的公司，在联系到合适的买家之前，我有时会和公司里的5-10多个人交谈。要有创意--你需要站在买家面前才能成交！

这个建议会引起争议，但我认为这是正确的建议。

个性化电子邮件需要大量时间。如果研究一个潜在客户和个性化一封电子邮件需要10分钟，那么发送30封电子邮件就需要大约5个小时。另一方面，如果您只个性化带有潜在客户名称和公司的电子邮件，您应该能够每小时发送数百封电子邮件。

如果你联系到的联系人真的很冷淡，我怀疑高度个性化的电子邮件能让你的回复率提高50倍(如果你这样做了，请告诉我，我很想了解如何做到这一点)。也许你的回复率会提高10倍，但即便如此，考虑到给完全冷淡的联系人发送个性化电子邮件需要多长时间，这根本不会带来投资回报。

潜在客户并不完全陌生-例如，您以前见过他们，或者他们被您网络中的某个人推荐过。

您非常确定买家或公司面临的正是您试图解决的问题-例如，我们知道我们可以关闭使用10+共享Slake渠道与客户的公司，概率很高，因此对这些公司的买家的所有电子邮件进行个性化设置是有意义的。

否则，我认为你最好在一个小时内发送数百封电子邮件，而不是在几个小时内发送几十封电子邮件。

除非您继续推动销售流程，否则默认情况下销售流程是不起作用的。作为销售产品的人，您有责任引导潜在客户完成交易。他们的默认行为是不购买-你必须帮助他们。

确保您和潜在客户在每次互动结束时都就明确的后续步骤达成一致。当然，如果他们不想买你的产品，或者他们希望你以后再联系你，但明确要求他们告诉你，而不是继续猜测。您和潜在客户都会喜欢这种透明度。

在成立我们公司之前，我没有销售方面的经验，理解礼貌和真正感兴趣之间的区别是我必须克服的最大挑战之一。

没有人想让创始人失望，人们经常会说这样的话：“我认为你正在研究一个好主意”，“我知道其他公司可能会想要这样”，“当你建立了XYZ的功能后，你绝对应该伸出援手。”大多数情况下，这是礼貌，而不是真正的兴趣。

当人们问“我如何注册”、“你的产品什么时候能准备好”，或者最重要的是，如果他们真的预订了你的产品，你就会知道他们真的有兴趣购买你的产品。在大多数情况下，任何低于这一数字的事情都不表示真正的兴趣。

人们想从他们信任和喜欢的人那里买东西。他们能知道你是不是真的想帮助他们成功。

在Cross，我们经常与我们知道不会收购的公司通电话，帮助他们就如何建立客户成功团队提供建议。我们为其他公司介绍我们认为合适的潜在客户、员工或投资者。我们试图付出比收到的更多，我认为当这些公司从我们这里购买或将我们转介给其他公司时，这些努力最终真的得到了回报。

在科技行业中，我最喜欢的部分是大多数人是多么真诚地提供帮助-他们很高兴看到你成功。我认为，作为一个初创公司的创始人，回馈和帮助他人，就像他们帮助你一样多，甚至更多，这是极其重要的。

我为我们与客户建立的真正的关系感到自豪，也为我们与从未购买的人交谈过的人感到自豪。我们与我们的客户建立了共享的Slake频道，让他们与我们有了直接的沟通渠道，我们偶然地认识了他们，了解了他们的生活，并与他们中的许多人成为了朋友。

这些友谊是极其重要的。我们的许多销售来自推荐，我们的潜在客户和客户总是很乐意接电话，分享想法，提供反馈。

销售部因爱交易而声名狼藉。相反，发展真实的关系，我可以向你保证它们会有回报的。

我们的许多客户在我们与他们第一次交谈几个月后终于签约了，通常是在我认为他们几周来都不感兴趣的时候。有时真的不是客户购买的合适时间-他们可能没有预算，他们可能有其他优先事项，或者许多其他因素可能会影响销售。别放弃!。你永远不知道什么时候一个你认为永远不会购买的顾客最终决定他们已经准备好了。