您完成销售所需的SaaS网站内容

使用关键词研究做市场调查的好处在于，我们可以从字面上准确地发现和量化特定受众正在寻找的信息。

在这种情况下，我分析了数千名SaaS买家的在线搜索，以准确揭示他们在考虑购买SaaS时想要什么信息。

根据结果，我可以自信地说，你们的SaaS网站可能没有提供SaaS购买者需要的一切。

我将分享我的分析结果，然后向您展示如何将结果转换为SaaS网站内容，以回答潜在客户的问题，解决他们的异议，并让他们有信心购买。

所以，如果你准备好为更多的线索和收入铺平道路，那我们就开始吧。

这篇文章中的推荐假设你已经找到了适合市场的产品。否则，建设你的网站内容也许不应该放在你最关心的事情的首位。

如果你想看我完整的研究方法，你可以跳到帖子结尾处的方法论部分。

简而言之：我从全球最大的SaaS公司中挑选了十个知名的B2B SaaS品牌。然后，我确定了约16K的品牌搜索(例如，“HubSpot定价”、“ServiceNow登录”、“Zendesk支持”等)。人们进入谷歌搜索这些品牌的信息。

在这些~16K品牌的搜索词中，我分析了它们的修饰词，找出了十个SaaS品牌中大多数品牌都有的共性。在这些常见的修饰符中，我确定了搜索者在考虑潜在的SaaS购买时使用的修饰符。

例如，“HubSpot定价”是潜在买家在考虑购买时会使用的搜索；“HubSpot投资者关系”和“HubSpot登录”不是。

也就是说，我发现了SaaS买家在买家之旅的“考虑”阶段最常用的搜索词-当他们收集他们需要的信息时，他们需要(1)是否购买(即转换)和(2)哪个供应商会拿到他们的钱。

使用中位数搜索量，我为每个“考虑”修饰语所暗示的信息的相对需求编制了索引。

SaaS定价信息的搜索量如此之高--比“替代方案”的搜索量高出九倍多--包括这些定价数据都会把合并图表的规模吹大。

因此，我在这里展示了两个图表的结果，索引了这两个图表中对“替代”信息的需求：

一般来说，大多数购房者从这个清单的顶部开始他们的旅程(带着价格)，然后往下走。由于买家找不到与他们的需求相匹配的令人满意的信息，他们就会掉出漏斗。

如果价格超出预算范围，他们就不会对获得演示感兴趣了。

如果演示进行得很差(或者只是显示解决方案没有满足您的需求)，那么就没有太多理由去探索集成。

如果该解决方案没有提供他们需要的特定集成，那么获得免费试用很可能是毫无意义的。

买家之旅的道路当然各不相同。尽管如此，该图表清楚地描述了SaaS买家正在寻找的不同功能、资源和信息的相对重要性。

相应地，您可以使用这些数据来确定内容(和功能！)的优先级。你创造的目的是让买家留在你的漏斗里，让他们相信你是最好的解决方案。

请注意：对某些信息的相对需求较低(例如，“免费试用”)并不意味着该信息不重要。(如果可能，提供免费试用非常重要！)。在某种程度上，这只是意味着在那个阶段寻找这些信息的前景变得越来越少。

您的现有客户会搜索一组资源(如API文档或支持站点)，而不是试图在您的站点上查找。

因此，不仅仅是潜在买家创造了对以下术语的搜索需求。

但我从我的经验中知道，SaaS买家往往希望在扣动任何购买的扳机之前，确保这些资源是可用的。

而且(有力地)提供这些资源不仅是达成更多销售的绝佳方式--它还能让你的客户用你的产品取得成功，从而提高你的保留率。

在接下来的几节中，我将向您展示将这些数据作为引人注目的内容在您的网站上付诸行动的最佳实践。

与任何其他购买对价信息相比，对定价信息的需求急剧下降是有道理的。

价格信息是SaaS网站上最容易找到的信息之一，它是一种非常直截了当的试金石，可以启动(或突然停止)购买过程：

价格是否足够低，让我可以考虑，还是太贵了，我甚至不应该费心继续研究这个解决方案？

如果定价过于混乱，或者根本没有出现在网站上，也会让潜在买家望而却步。

你们的定价方案是否将苹果与苹果进行比较？你的里程数会有所不同，但我已经帮助客户通过简单地澄清他们的定价页面将转化率提高了一倍。(这些链接指向我在Twitter上的帖子，我在那里提供了更多细节。)。

您可能(也可能没有)有充分的理由不在您的网站上提供价格信息。

为了避免不必要地赶走潜在客户，考虑一下Joel Klettke制定的这些替代方法。

考虑有意义的购买的人会想要发现和评估所有合适的选择，这是合乎逻辑的。

这就是为什么许多人在SaaS购买者之旅之初就开始了谷歌的旅程，比如“(品牌)替代”、“(品牌)竞争对手”和“[品牌]替代”。

在SaaS世界中，这些查询的搜索结果往往是来自软件比较网站(如Capterra、G2和TrustRadius)的列表。

所以你最重要的一步是确保你的应用程序在别人搜索“[YOUR_BRAND]Alternative”时出现的比较网站上有个人资料。当然，用客户的正面评价填充这些个人资料-我将在下面的一节中讨论这一点。

你还应该考虑或尝试花钱让你的应用程序在这些比较网站上更好地呈现出来。像这样的付费活动成为SaaS初创公司的头号线索来源并不少见。

您可以(也应该)在您自己的网站上为这些“替代”查询对页面进行排名，无论是有人在搜索您的品牌的替代方案，还是您的竞争对手的替代方案。

在您的营销网站或博客上创建一个页面，将您的解决方案定位为“最佳[竞争对手]备选方案”，其中[竞争对手]是您所在行业的知名品牌，您可以与之进行有效的竞争。

从你最知名的竞争对手开始，因为会有更多的人为他们寻找替代品。

以下是遵循此方法的几个页面示例，它们在各自的“[Competitor]Alternative”搜索中的搜索结果排名靠前：

是的，就像JIRA一样，你可以在你的网站上有一个页面，列出你的竞争对手。

第二，当有人在寻找你的解决方案的替代方案时，出现在搜索结果中至少给了你一个机会，让你相对于你的竞争对手来定位自己。展示你的相对优势，明确你最合适的客户。

否则，你就是让你的竞争对手或者像Capterra这样的第三方网站来定义你的定位。

令人惊讶的是，除了JIRA和Salesforce之外，没有多少大型SaaS品牌实施了这一防御策略。

潜在客户希望看到您的解决方案付诸实施。在SaaS网站上，“安排演示”和类似的行动号召(CTA)是有原因的-特别是对于销售驱动(与自助服务)的产品。

但也许你有一个价格相对较低的解决方案，为每个潜在客户安排现场演示是没有意义的。

在这种情况下，可以考虑录制一个演示并将视频发布到您网站上的“演示”页面。

我建议将演示上传到YouTube上，并给视频起一个直截了当的标题。

“[品牌]演示”的搜索结果通常以视频包为特色，这些视频包有时甚至出现在品牌自己的相关网站内容之前。

在你的网站和YouTube上发布演示内容可以让你有机会在搜索结果中拥有更多的房地产，从而让你有更好的机会拥有叙事。

在竞争激烈的行业，“(品牌)评论”的搜索结果被G2、Capterra和TrustRadius等大型评论聚合网站所主导。

这就是为什么SaaS品牌监控并(合乎道德地)管理这些网站上的评论是如此重要的原因。

一些公司将从满意的顾客那里获得评论的过程系统化。例如，如果你已经在做NPS调查，考虑让你的高得分客户给你一个评价。

反过来，你可以在你的营销页面上使用来自第三方网站的评论作为社交证据。

尽管第三方评论聚合站点对于“[品牌]评论”搜索非常重要，但您的站点不会被排除在这些结果中。考虑在你的网站上创建一个“评论”页面。

HubSpot的客户评论页面在“HubSpot评论”的搜索中排在第四位，有时甚至声称是特色片段：

这意味着他们的内容出现在G2、Capterra和其他所有人的之前，这给了他们一个影响叙事的机会。

搜索“[品牌]报告”的一些人将是正在寻找指向您仪表板的链接的现有客户。

但你的买家通常会包括个人贡献者或经理，他们必须花一些时间向公司内部的管理层汇报。他们对您的内置报告功能非常感兴趣。

他们花在收集和展示性能数据上的时间越多，他们做实际工作的时间就越少。

他们想知道您的产品将帮助他们快速(1)识别重要的分析洞察力，(2)报告这些洞察力，包括图表和图表。

这就是为什么搜索“[品牌]仪表板”和“[品牌]分析”是SaaS公司常见的搜索模式。

有时候，对于这些人来说，能够将产品仪表板上的图像剪切并粘贴到电子邮件或幻灯片中就足够了。

无论如何，在你的营销网站上有专门的内容来详细说明你的产品的分析和报告功能是明智之举。

您的买家不想给他们的内部工作流程增加更多的复杂性。他们如何看待您的解决方案的价值将取决于该解决方案与其关键和最常用的应用程序的集成程度。

根据搜索数据(这在很大程度上符合我的轶事经验)，最受欢迎的集成是：

…。但您的产品最重要的集成将取决于其利基市场(内部通信、营销自动化、会计等)。以及您的目标客户的技术堆栈。

在某些情况下，Zapier的支持就足够了。只需确保您的解决方案的集成功能轮廓清晰且易于在您的网站上找到即可。

一旦SaaS购买者确定了给定市场中的备选方案，她自然会想要比较这些备选方案。

通常，我向新客户提出的第一个建议之一是创建“vs.”内容。寻找这些信息的人在销售漏斗中相当低-这些页面的流量往往会很好地转换为免费试用和演示。

即使你是一个小品牌或新品牌，从搜索中没有享受到大量的品牌SaaS流量，这些竞争对手比较页面作为营销和销售抵押品仍然非常有用。

突出重要的差异化因素。有哪些对您的目标客户有意义的重要因素使您的解决方案在竞争中脱颖而出？示例：Zendesk vs Freshdesk。

对照表。在许多情况下，网站访问者浏览信息而不是阅读。对照表使他们很容易迅速了解您和竞争对手之间的重要区别。示例：ConvertKit与Drop、HubSpot与Salesforce。

社会证明。当你唱自己的赞歌时，不要指望潜在客户会相信你的话--用客户的表扬和评论来支持你的话。示例：漂移与内部通信。

权衡清楚。每个人都知道每种解决方案都有它的优点和缺点。(事实上，“(品牌)利弊”在大型SaaS公司中是一个相当常见的搜索词。)。对此保持透明只会增加你的可信度。这给了你一个机会，围绕你感知到的弱点或“缺失”的特点展开叙述。

此外，在这些页面和其他内容中，透明地了解谁是(和不是)最合适的客户，是帮助确保更多潜在客户合格的好方法。

考虑一下电子邮件营销提供商ConvertKit，当你在“MailChimp vs Convertkit”上搜索时，它的内容会排在第二位：

出于这样或那样的原因，一些公司反对在他们的网站上谈论他们的竞争对手。

创始人-我们不做竞争对手的页面。我不喜欢比较表。我：酷。那么，在不影响叙述的情况下，与同龄人相比，你对自己的前景没意见吗？创始人：🧐Me：如果你能把竞争对手的比较页面做对呢？Https://t.co/2pYfyYmVFY。

-dev basu😷🔨⤵️(@devbasu)2020年7月15日。

不管我们是否意识到，我们都使用“如果一群人在使用它，它一定是好的”的启发式。感知到的需求会让事情变得更令人向往。

当SaaS购买者搜索“(品牌)客户”时，他们在寻找社会证据：很多公司都在使用你的产品，所以它一定是“好的”。

(在你的客户中拥有受人尊敬的知名公司可以弥补客户数量的不足。我们的大脑很有趣。)。

如果您能提供具体的示例，说明您的客户已经使用您的解决方案解决了与您的潜在客户在类似角色中面临的挑战相似的问题，那就更好了。

毕竟，许多购买决定都是情绪化的(看，社交证据！)。我们用逻辑来证明这一点(对于像我这样的角色，它已经解决了像我们以前一样的问题！)。

理想的解决方案是在您的网站上专门设置一个页面来介绍客户案例研究。

在许多情况下，IT角色中的某个人要么是您的主要买家，要么将拥有购买您的解决方案的签约权。

除了其他事情，这些人想知道他们可以信任你，把他们公司的数据和安全交给你，因为他们的老板指望他们来保护公司。

而且，根据定义，基于云的软件服务不会在潜在客户的防火墙之后，因此他们不会控制安全协议或数据处理。

如果他们批准购买您的解决方案，他们的工作安全和声誉实际上掌握在您手中。他们想知道你如何保护他们免受损失和诉讼。

因此，您的应用程序及其相关策略的安全性值得深思熟虑。确保您在网站上清楚地记录了您的安全策略。

关于这一点：你知道你在建立网站时制定的隐私政策吗？也许已经复制了一些模板？

嗯，原来有些买主确实在乎你在那份文件里说的话。

相对于对您的一般安全策略和实践感兴趣的买家的数量而言，买家并不多。但是在你的网站上有一个深思熟虑的、最新的隐私政策和GDPR意味着要确保你的网站内容能够处理你的潜在客户可能会遇到的所有问题和反对意见。

(如果您与医疗领域的客户合作或希望与他们合作，他们也会希望了解您的HIPAA合规性。)。

如果您与SaaS购买者进行过任何销售电话，您就会知道提供单点登录(SSO)如今几乎是一项非常重要的要求。

在今天的公司中，每个员工拥有超过17个工作场所应用程序，所以对SSO的需求很大程度上是出于一个真正现实的考虑：内部IT专业人士已经时间紧张，所以更少的密码重置请求意味着有更多的时间完成工作。

如果您的SaaS提供SSO，请确保在网站上清楚地显示了这一点。定价和功能页面通常是突出这一点的好地方。

免费试用并不适用于所有SaaS解决方案，尤其是复杂的企业级产品。

但是，如果你可以提供免费试用，那就去做吧。并确保在您的网站上很容易找到免费试用注册。潜在客户一般都想在购买之前先试一试。

否则，至少在您的产品页面中突出您的正常运行时间承诺，并表明您确实提供了SLA。

当有人搜索“[YOUR_BRAND]FEATURES”时，您的内容是Google的第一个搜索结果吗？

这种搜索模式是世界上的Capterras和G2试图吸引注意力的另一种模式。

你的营销网站上可能有几个“专题”页面，每个页面都包含了你产品的一个主要组成部分。

但是，您是否有一个页面整齐地总结了您的解决方案的主要功能呢？这有助于潜在客户轻松了解您的产品范围，并确认其拥有他们需要的一切？

我经常发现，当SaaS买家考虑从一家初创公司购买时，他们的问题之一是：

买家想知道他们付出的努力-说服管理层，建立和集成你的解决方案，说服员工使用它-从长远来看是值得的。

贵公司是否有有意义的资金？知名投资者？它是有利可图的，是自给自足的吗？它有没有经验丰富的领导层？

在你的公司的关于我们的页面上，确保你传达的任何东西都能让买家放心，让他们相信公司是强大的，而且已经做好了蓬勃发展的准备。

人们也想对与他们做生意的人感觉良好。使用“关于我们”页面可以使您的公司人性化，并表明您的价值观。

我喜欢这个。一旦你想一想，这是很明显的，但却很少做到。

当有人评估您的SaaS产品时，通过他们的方式浏览我描述的所有信息，他们基本上是在寻找原因。

他们中的一些人在“为什么[品牌]”的谷歌搜索中明确提出了这个问题。

能够回答这个问题对你来说非常重要。毕竟，它应该是您的消息萌芽的根源。

在网站上的一页内容中进行最有说服力的推销。包括您最重要的功能和优势，以及包括推荐信在内的社交证明、来自第三方比较网站的审核分数，以及您最知名客户的徽标。

这是一种简单的方式来帮助说服你的潜在客户-并帮助他们说服他们的内部利益相关者。

潜在客户有问题或准备购买时，请与您的销售团队联系。让他们可以轻松地在您的网站上查找销售联系信息。

如果你没有销售团队，至少可以让人们通过聊天、电子邮件等方式联系到你公司的人。让他们很容易得到他们的问题的答案，即使你已经在你的网站上得到了答案。

这一点和“SDK”与集成的需求是齐头并进的。您的潜在客户希望确保您的解决方案能够很好地利用他们现有的工作流和工具，无论它们有多复杂。

对于SaaS购买者来说，了解他们将获得针对您的解决方案的优质支持是非常重要的。

他们想知道是否有可用的资源来最大限度地利用他们的购买，包括在他们陷入困境时提供帮助。

这就是为什么如果你能提供活跃的社区论坛，他们会放心的。

.