莎拉·塔维尔(Sarah Tavel)的十几堂创业课(2017)

“归根结底，在评估一家初创公司时，我说它是艺术和科学的结合。艺术是理解产品是如何工作的，科学是知道如何衡量它。公司越早，就越多地关注艺术，在这种情况下，艺术就是评估我对产品和用例的看法。“。

Tavel非常适合基准测试，因为该公司一直认为他们所做的是一门手艺。我在我关于安迪·拉克尔夫、彼得·芬顿和比尔·格利的博客文章中写到了这一点。芬顿说过：

“因为我们喜欢与创业者的日常工作，(这)阻止了我们扩大规模。我们没有能力以我们实践的方式将我们关系的任何部分转嫁给除了我们自己以外的任何人。所以，这里没有同事，没有校长，除了这里的一群人和我们的助手让我们的生活保持正常之外，真的什么都没有。这是一种策略。“。

标杆合伙人喜欢做的是及早投资，与创业者并肩工作。基准合作伙伴将使用这种方法，即使这不是优化其财务回报的最佳方式，因为这是他们最喜欢这个过程的地方。塔维尔所指的风险投资的“艺术”经常出现在模式识别中，这与良好的判断高度相关，而良好的判断往往来自第一方的错误判断，或者是威尔·罗杰斯(Will Rogers)曾经说过的看着其他人在电围栏上撒尿(第三方乐队判断)。值得注意的是，风险投资中模式识别的一个至关重要的部分是找到以前模式中不同的例外。这种模式的一部分是：一些其他人认为重要的规则正在被最好的初创公司打破，但其他人认为重要的一些规则正在被遵守。这有点像现货差异化游戏，除了它必须是一个非常重要的差异化，才能为一个真正大的市场带来重要的新核心价值。

最近，我写了很多关于创业过程中的科学部分的文章。伟大的数据科学加速了初创公司的成长，因为它允许你衡量结果，并将科学方法应用于成长实验。当创始人接触到伟大的数据科学时，他们就有了更大的能力来扩大他们的产出，最重要的是，他们的创造性贡献得以持久。数据科学不会消除对创造性火花的需求，但当有效地利用它时，它通过实现严格的实验来促进创造力，并增加业务的影响和增长。

“对于种子投资来说，总是第一个团队，第二个是相信他们正在做的事情(越早越好)。我错过了拥有出色团队的机会，但无论出于什么原因，我就是不能落后于他们的所作所为。如果我和他们一起交谈，试图说服他们应该改变2号，那么只在1号上投资对我来说是不可信的。所以，两家公司真的都需要为我排队。“。

我之所以写这么多不同的风险资本家，其中一个原因是通过例子来说明这一点，即成功投资初创公司没有千篇一律的方法。有许多相似之处和共同之处，但也有许多不同之处。我的观点是，有不同的阿尔法池，不同的人以不同的方式寻找阿尔法。当然，有些投资者比其他投资者更成功。通常情况下，最成功的投资者选择的方法最符合他们的本性和独特的技能。Benchmark联合创始人布鲁斯·邓利维(Bruce Dunlevie)将团队实力放在早期投资层次的顶端。另一位Benchmark联合创始人安迪·拉克利夫(Andy Rachleff)更强调一个非常大的潜在市场的存在。当然，这是一个重点问题，因为正确的团队和正确的市场都很重要。这一基准对他们的业务采用了工艺而不是平台的方法，并不意味着其他风险资本家的其他方法不起作用。对于他们个人来说，这正是正确的方式，然后给他们提供独特的服务，为创始人提供服务。*一些创始人会更放心地使用全面服务的风险投资平台。有些人不会。差异化万岁。战略就是你所做的与你的竞争对手不同的事情。如果战略要成功，你必须与众不同，而且你必须对这种不同的看法是正确的。

“非常非常谨慎地花钱，直到你有合适的产品市场。在你到达那里之前，你想要一个尽可能精干的团队。在你弄清楚用户想要什么之前，雇佣超过最低限度的团队(通常只是联合创始人)是没有意义的。然后再进行缩放。在那条废弃的跑道之前招聘员工的公司，这是一种耻辱。一旦你有了合适的产品市场，你在招聘时仍然需要谨慎。

塔维尔提出的关键点是，在公司解决价值假说之前，追求增长假说是没有意义的。你为什么要试图让更多的人使用一个没有核心产品价值的产品呢？创造核心产品价值不仅很难，而且发现过程(如果发生)不可避免地需要时间和试验。企业的财务跑道越短，创业公司发现产品市场契合度和巩固其价值假设的机会就越少。塔维尔还指出，即使在价值假设得到证明之后，招聘也是需要谨慎对待的事情。提前招聘尤其重要，因为他们创造了企业的DNA位置，而不是晚些时候的招聘。公司文化远比人们想象的更能决定成功。

“我看到的另一件事是扩张过快，特别是对当地企业而言。我看到很多公司在一个城市推出了一些产品，在他们还没有弄清楚策略之前，就推出了一大批烧钱的其他城市，却没有真正弄清楚如何在任何一个城市都能做到这一点。

Benchmark的比尔·格利曾表示：“我们喜欢说，‘死于消化不良的初创公司多于死于饥饿的初创公司。’”消化不良导致死亡的一个原因是尚未得到证实的增长假说过早缩放。将燃料放入没有吸引人的目标和工作的制导系统的火箭中是一个坏主意。即使存在产品市场契合度，也有合适的时机投入巨资实现增长，如果合理的增长假设得到证实，那么这段时间也是合适的。

“我想说的是，最有可能成为可持续独角兽的公司拥有令人难以置信的强大网络效应或规模经济。通常，您会在平台/市场中发现这一点，但并非总是如此。例如，像亚马逊或大银行这样的公司具有非常强的规模经济，这使得竞争变得非常困难。但它们的建设需要大量的资金。“。

Tavel指出，当今保护企业免受竞争对手攻击的主要手段是网络效应。我关于网络效应的博客帖子在这里。其他可能造成进入壁垒的方法，如规模经济、监管专业知识、知识产权和品牌仍然很重要，但它们相对不像以前那么重要，特别是在软件初创公司的情况下。规模经济是可取的，在许多情况下是对网络效应的补充，但塔维尔指出，规模经济并不是“资本之轻”。查理·芒格(Charlie Munger)和沃伦·巴菲特(Warren Buffett)在最近的伯克希尔会议上谈到的商界重大变化之一是，不需要太多资本的科技企业的出现。

“不断增长的用户没有完成核心行动，就是增长的空卡路里。感觉不错，但对你不好。什么是核心行动？行动，这是你的产品的基础和本质。没有钉住，Pinterest就不会存在。没有推特，推特就不会存在。“。

有许多术语用来描述能够创造可持续增长的因素。我喜欢的一个术语是核心产品价值的概念，它代表了一种解决方案，一个真正而重要的问题，有足够的价值让人们愿意为产品买单。当客户在所谓的“神奇时刻”与产品建立联系时，核心产品价值就会第一次被认识到。神奇的时刻是消费者意识到或重申产品具有核心产品价值。塔维尔说，“核心行动”是客户为实现核心价值所做的事情。

钩子的神奇时刻-核心产品价值的实现，发生在客户登机后的前15秒内，创造了保留力。在让参观者尽快到达虎克魔术时刻的过程中，应该尽可能少的摩擦。快速提供核心体验，而不用功能和注册要求让访问者不堪重负，这一点至关重要。例如，Facebook的亚历克斯·舒尔茨解释说：

“(如果你想)人们在eBay上购买商品，我应该让他们登陆注册页面还是搜索结果页面？”你可能会把他们放在搜索结果页面上，这会让他们更快地进入那个神奇的时刻。你什么时候使用Airbnb的？当你使用DoorDash的时候，当你使用Slake的时候，当你使用Facebook，LinkedIn，WhatsApp的时候，是什么时候？不管是什么产品，你说“是的”的那一刻是什么时候？我已经找到了。“。在Facebook上，它是朋友。找到第一个人预订你的房子，住在第一个酒店，这些都是我们的魔力时刻。EBay，在网上从陌生人那里购买你的第一件商品。“。

“仅举一个例子：在Behance，在我们服务的注册过程中，我们曾经要求Behance的新会员选择他们最具创意的三个领域。新用户平均需要120秒来浏览列表并选择他们最喜欢的字段。在注册过程的这一特定步骤中，我们失去了大约10%的新会员。因此，我们将其从注册过程中删除，并决心稍后在网站的活跃使用过程中捕获这些信息。因此，注册人数上升了。对于每一家在线服务或商店来说都是如此。在最初的15秒内，你的访问者是懒惰的，因为他们没有额外的时间投资于他们不知道的东西。他们是虚荣的，因为他们想要快速使用你的产品看起来很好。他们在这一点上是自私的，尽管你的服务有很大的潜力和目的。“。

关键质量魔力时刻-实现足够强大的核心产品价值，确保长期留住客户。以确定滞留是否已达到临界量。贝恩的一项研究得出结论：

“根据你相信哪项研究，以及你所在的行业，获得一个新客户的成本是保留现有客户的5到25倍。这是有道理的：你不必花费时间和资源出去寻找新客户-你只需要让你现有的客户满意即可。如果你不相信留住客户是如此有价值，不妨看看贝恩公司(Bain&；Company)的弗雷德里克·赖克霍尔德(净推广者评分的发明者)所做的研究，研究表明，客户保留率提高5%，利润就会增加25%到95%。

强化神奇时刻--让客户在体验产品的同时体验“核心产品价值”强化。这种方法的一个例子是，当Facebook向你发送一条消息，说有人在照片中标记了你时就会发生这种情况。这样做的目的是利用你的好奇心来驱使你回归核心产品价值。对于Facebook来说，强化魔力时刻包括添加朋友、点赞或分享帖子，或者在下载手机应用程序后24小时内更新你的状态。Chaath Palihapitiya认为，您可以创建循环，一遍又一遍地暴露核心产品价值。他说：“你必须从‘人们在这里要做的事情是什么’开始倒退。”“他们想要的灵光一现的时刻是什么？”舒尔茨警告说：“消除摩擦和欺骗用户之间只有一线之隔。欺骗用户会伤害用户。增加摩擦伤害了用户。“。

重新激活神奇时刻-导致客户在不活动后返回服务的体验。“我们想念你”的电子邮件就是为了触发这种神奇的时刻。

你如何为你的服务发现神奇的时刻？目标是寻找使用情况、人口统计和其他行为与留存之间的关联。一些企业发现的神奇时刻的例子包括在十天内添加七个朋友或发送数千条消息。

“良性循环是隐藏你的用户对燃料的投入的飞轮，以推动你的公司向前发展。最强的虚拟环路是网络效应。良性循环真的很难创建。大多数产品都没有。“

良性循环和恶性循环是可以通过反馈循环加强自身的过程。良性循环产生的反馈会带来越来越积极的结果，而恶性循环则相反。下面这张你经常看到的飞轮工作的著名图片描述了亚马逊业务的一个方面：

“要让市场的飞轮旋转，你不能坐在电脑前编写代码。你需要更频繁地敲打人行道，做一些‘没有规模’的事情，以获得流动性来帮助你开始扩大规模。“。

Y Combinator联合创始人保罗·格雷厄姆比我见过的任何人都更好地描述了一家企业必须做些什么才能从头开始创业：

“创始人一开始要做的最常见的不可扩展的事情就是手动招募用户。几乎所有的初创公司都必须这样做。你迫不及待地想让用户来找你。你得出去把它们拿过来。一个很好的比喻是汽车发动机在获得电动起动器之前的曲柄。一旦发动机开始运转，它就会继续运转，但要让它运转，需要一个单独而费力的过程。“。

做没有规模化的事情和从事最终不会规模化的业务是有很大区别的。可伸缩性是任何业务的重要目标，但几乎总是在一开始就需要付出努力，但伸缩性不是很好。首席执行官们将进行销售电话，产品将由手工创建，最初将使用许多手动流程。这张信息图捕捉到了一些初创公司用来引导他们的飞轮通过冷统计问题的不可伸缩的方法。

“在非交易型产品中，当你创造应计福利时，就会创造真正的价值。”如果用户会说，‘我用的产品越多，它就会变得越好’，那么一个产品就有应计福利。“。

10.。“当产品成为你依赖的东西，成为你身份的一部分，或者是你积累了某种价值的产品(例如，追随者)时，就会出现不断增加的亏损。”“如果我离开这个产品，我会损失很多”，这是要测试的说法。“。

11.。“要理解一家公司的参与度，最清晰的方法就是观察群体：每周完成核心操作的用户数量和每周完成操作的活跃用户的百分比。”

你可以用数不清的方式来思考队列。要说明可以做什么，一个简单的方法是用图形查看队列的行为：距离获得的天数在x轴上，在y轴上是仍然每月活跃的人的百分比。随着时间的推移，队列中的一些成员将停止使用这项服务，但关键的质量目标是以一种与x轴渐近的方式使曲线变得“平坦”。导致线路停止掉线的原因通常是更多的人在网络上的网络效应，为客户创造了临界量的价值。

保留曲线没有变平，而是下降到零，这可能是由产品市场适应问题造成的，也可能是产品的性质(例如，一些视频游戏)造成的。推动增长的唯一最重要因素是留存。

风险投资家为公众消费写作至少有三个原因。

它帮助作者思考问题，并找到新的解决方案和交流思想的方式。

花同样的力气买到三样东西总是很不错的。如果你能通过为别人做好事来做好经济上的事，那就更好了。不管某人是否刚起步，或者即使他们取得了巨大的成功，写作都是一种将思维、文字和努力转化为资本的方式。与传统营销相比，内容营销的资本效率更高，产生的效果也更好。

写作是我回馈的方式。收入是负的。不过，这让我感觉很好，这是被高度低估的。